“林先生,你的经历的确不错,我们暂时相信你的简历没有作假。那么,我们将给你出一个考验的题目。
你听好了,假如一家大公司是我们公司的重要代理商。我公司的产品,每年都有50%的销售额由这家代理商决定。但在年末时,这家公司忽然宣布不再代理我们的产品了!
如此一来,产品的销量将会急剧下滑。如果是你面对这样的难题,你会怎么做呢?”
十位销售组长在听到了这个行业中几乎无处不在的大难题时,都将目光投向了林晨,看他如何应对叶副总裁的刁难。
同时,这几位销售界的精英也将疑惑不解的目光转向了叶凝寒。
通常来讲,这位小伙子应聘的只是一个最基础的岗位,面试问题最多只是一些关于沟通技巧或是销售技巧的浅显问题。
叶大美女这个架势,明显是看不顺眼这小子啊……
在沉思了片刻后,林晨气定神闲地答道:
“对于这个问题,我可以用三个战术解决此难题。
第一,抄底战术。
总代理商基本上是通过次级代理来完成销售的。摸清并控制这总代理商的次级通路,便能控制住这大客户代理商的渠道命脉。
第二,分解战术。
把总代理商比较弱势的渠道分解出来,交给另外的优质代理商去做,或直接把部分产品交给有实力的新代理商去经营。这就是所谓的,以代理商制约代理商。
第三,内部分化战术。
总代理商的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作其实都由业务经理来完成。我们只要处理好与业务经理的关系,或是暗底里给予业务经理和业务人员奖励,便可掌控住总代理商全部的经营活动。”
林晨的回答,让在座的销售精英们刮目相看!
他提出的这三个战术,切实可行,又符合销售之道,而且更难能可贵的是,这三个战术还能将销售渠道牢牢地抓在自己的手中!
虽然只是个销售战略的假想题目,但能做出这样回答的人,在座的没有几个。
这是个人才啊!不愧是在国外大公司混过的!
十位销售主管已经动了招揽之心。
叶凝寒眯了眯眼,再次仔细打量了一下自己的“老公”。
他的回答,的确很出乎意料,但那副贱笑的模样,实在是……到底要不要招他呢?
叶凝寒还未发话,这十位组长已是坐不住了。
“叶总监,我觉得这年轻人很适合我们销售二组!”
“叶总监,我很欣赏应聘者的能力,希望您能让他加入销售五组!”
“叶总监,我认为这位应聘者的综合素质很不错,请您将他分配我们销售八组!”
……
嗨,我还以为是什么难题呢。这个问题对于我而言,就是小儿科嘛。哥在欧洲倒卖军火时,用的不就是这几个战术。
现在这社会啊……渠道为王!掌控渠道,才能掌控一切!还是老婆疼我,给我出了这么简单的一道题目。